會(huì )展營(yíng)銷(xiāo)的注意事項與方法

      改革開(kāi)放初期，當中國的資訊還處在十分閉塞的情況下，展會(huì )幫助中國企業(yè)打開(kāi)了與世界溝通的渠道。每年兩次的廣交會(huì )不僅讓大量的國外客商采購到了物美價(jià)廉的中國的產(chǎn)品，同時(shí)也讓許多的中國企業(yè)開(kāi)拓了眼界，捕捉到了商機，創(chuàng )造了一大批的民營(yíng)企業(yè)家。二十年過(guò)去了，在非大眾消費品企業(yè)中，展會(huì )仍是企業(yè)一個(gè)非常重要的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工具，特別是一些做外貿的企業(yè)，每年的廣交會(huì )和一些行業(yè)展會(huì )是企業(yè)拓展業(yè)務(wù)的絕對渠道。

      然而隨著(zhù)“展會(huì )營(yíng)銷(xiāo)”熱潮興起，展會(huì )的成本在不斷增加，參加一次展會(huì )少則幾萬(wàn)，多則幾十萬(wàn)，而展會(huì )的效果卻沒(méi)有得到提升。相反，現在展會(huì )頗有泛濫之勢，許多展會(huì )號稱(chēng)有幾千個(gè)買(mǎi)家，實(shí)際的買(mǎi)家卻只有幾百個(gè)，展會(huì )上為數不多的買(mǎi)家成為眾多參展商爭奪的“香饃饃”，然而僧多粥少，真正能夠成交的項目并不多。

      企業(yè)到底應該如何開(kāi)展會(huì )展營(yíng)銷(xiāo)？在會(huì )展營(yíng)銷(xiāo)中應注意哪些呢？下面，總裁學(xué)習網(wǎng)為大家分享：

      一、會(huì )展營(yíng)銷(xiāo)里展板內容設計簡(jiǎn)潔、大氣、突出核心賣(mài)點(diǎn)，核心展板與參觀(guān)人群最集中的方向視角相對。

      展示最關(guān)鍵的是發(fā)布和傳遞信息，讓流動(dòng)的人群在第一時(shí)間內快速了解核心產(chǎn)品的核心價(jià)值成立點(diǎn)，或云山霧繞，或置于死角，或扯塊塑料布拉個(gè)大標語(yǔ)，有形象，沒(méi)要素或者干脆沒(méi)形象，沒(méi)好感都會(huì )直接損失關(guān)注。會(huì )展營(yíng)銷(xiāo)中參展形象和實(shí)用效果都很重要，學(xué)會(huì )做發(fā)布，抓住視線(xiàn)聚焦的黃金一分鐘，用最簡(jiǎn)單的方式一目了然地傳遞信息是提高參展命中率的第一步。

      二、在會(huì )展營(yíng)銷(xiāo)中，資料準備要充足，好記性不如爛筆頭，資料是企業(yè)的產(chǎn)品名片。

      有的企業(yè)只帶了二三百資料，半天就已招架不住。如果覺(jué)得每次發(fā)放全套資料太浪費，也可以只做清晰直觀(guān)的產(chǎn)品目錄，把產(chǎn)品優(yōu)勢介紹清楚。否則名片海量，類(lèi)似的產(chǎn)品也都有，信息很容易湮沒(méi)掉。

      三、在會(huì )展營(yíng)銷(xiāo)中，產(chǎn)品優(yōu)勢介紹簡(jiǎn)明扼要。

      器械耗材領(lǐng)域門(mén)檻低，雷同企業(yè)、雷同產(chǎn)品都不少，自己的優(yōu)勢究竟在哪里需要一兩句話(huà)說(shuō)清楚，否則你有，我有，大家有，客戶(hù)為什么非要選擇說(shuō)服不了自己。把關(guān)鍵的一分鐘交流時(shí)間抓住，既可以快速吸引客戶(hù)，也可以很快了解清楚客戶(hù)的層次和需求。有的企業(yè)銷(xiāo)售人員口若懸河，讓人感覺(jué)到只有口才，沒(méi)有真材料。有的企業(yè)人員則又太實(shí)在，明確告訴對方自己的產(chǎn)品沒(méi)有任何優(yōu)勢，和大家都一樣。沒(méi)有特點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢的產(chǎn)品往往不會(huì )讓人心動(dòng)，做了也會(huì )很累和食之無(wú)味。

      四、在會(huì )展營(yíng)銷(xiāo)中，可以不準確報價(jià)，但必須讓客戶(hù)知道自己的利益點(diǎn)和收益輪廓。

      展會(huì )上有客戶(hù)，也有很多是參展同行，甚至是競品。不隨意報價(jià)在一定程度上看似可以保護價(jià)格，但實(shí)際意義并不大。想了解的從其他渠道早了解個(gè)底掉。對有誠意合作的客戶(hù)打死也不報價(jià)，客戶(hù)直接感覺(jué)到廠(chǎng)家沒(méi)誠心，太冷淡，對合作者拒之門(mén)外。換位思考，把每個(gè)客戶(hù)當成間諜防范，客戶(hù)也會(huì )對企業(yè)敬而遠之，送上門(mén)的業(yè)務(wù)都謝絕，客戶(hù)也不會(huì )作賤自己。是否報價(jià)，如何報價(jià)取決于對客戶(hù)的了解和判斷。當然，已有銷(xiāo)售分布的需要堅決不報價(jià)。

      五、學(xué)會(huì )包裝、宣傳和推廣是會(huì )展營(yíng)銷(xiāo)的重中之重。

      展會(huì )只是一種信息發(fā)布和面對面交流的形式。系統的包裝、宣傳和推廣方式更為重要。用更現代高效的方式讓更多、更適合的人群更快、更清楚地了解自己的產(chǎn)品及其優(yōu)勢和特色，可以大大提高營(yíng)銷(xiāo)效率。學(xué)會(huì )用傳播和推廣的方式，掌握得好可以讓自己更快成氣候。

      六、會(huì )展營(yíng)銷(xiāo)，一定要有服務(wù)和誠信。

      開(kāi)門(mén)納客，禮遇客戶(hù)，分享共贏(yíng)才會(huì )實(shí)現良性循環(huán)和發(fā)展。才能做好會(huì )展營(yíng)銷(xiāo)。好信譽(yù)，好服務(wù)，即使起點(diǎn)低一些，也會(huì )以質(zhì)樸打動(dòng)人心。

      會(huì )展營(yíng)銷(xiāo)需要恰如其分，精準、規范和奏效。清晰而訓練有素的表現將大大提高展會(huì )效果和命中率。知道誰(shuí)是我們的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，誰(shuí)能幫助我們更快實(shí)現銷(xiāo)售，將有效改變我們的會(huì )展營(yíng)銷(xiāo)效率和結果。